2015年4月24日，由全球移动游戏联盟主办的第四届全球移动游戏大会（GMGC2015）在国家会议中心正式拉开帷幕。来自全球40多个国家，超过25000名移动游戏业界精英在这一年度产业盛会上再次聚首。GMGC2015大会主题为“2020，岂止未来！”，旨在探索下一个五年中，移动游戏的多元化发展机遇，以及在移动终端、智能硬件等设备将会发生革命性进化的同时，世界游戏产业的发展新命题。

在GMGC2015的各大板块中，开发者训练营是技术含量最高、知识与洞察最为深入的内容板块，来到这里进行演讲的都是真正从一线战斗出来的既有前瞻性又有深刻理解的实战型大佬，他们将会给到场的所有开发者们传道解惑。东南亚，现在已经被公认为移动游戏的下一个金矿，庞大的人口红利，高速的增长速度，以及跟中国更加接近的社会文化，这些因素都让中国移动游戏企业在2015年趋之若鹜，本次开发者训练营中，新加坡的Inzen Studio CEO Gerald Tock就带来了他近几年在东南亚手游圈搏杀获得的真实经验，给所有参会者最大化的还原了东南亚市场，也给出了进入当地市场的一些真知灼见，以下为Gerald Tock演讲全文：

Gerald Tock：大家好，我叫Gerald Tock，我是Inzen Studio的CEO，我们是新加坡的公司，我们主要打造一个管道，让日本、韩国的游戏能够在中国上市。我们也研发自己的游戏，通过自己的网络得到许可。我们在东南亚也有很好的基础，所以今天跟大家分享一下我们的一些思考，如果大家想进入东南亚市场的话，就可以看一下。首先跟大家讲一下我自己的个人简介，我如何看待这个市场。

我在这个行业里做过游戏研发、产品管理、研发创新，同时我也设计过一些经济政策。通过这些经验，我更好地理解了不同公司的策略。同时，我也更好地了解这个产业里不同的企业，我知道这个行业该如何运作，这个体系是如何运转的。

今天在Inzen Studio的董事会，非常感谢我们的投资者，我们有非常广泛的这样一种看法，在这个行业里，战略性的重点是什么，如何去推动我们的游戏，如何去更好地定位。所以从我的角度来看，从我们公司的一些投资者的角度来看，我们要做的就是要评估未来的投资，和我们的投资者一起做评估。这就是我们的一个游戏公司的内部结构。看大家能不能够有所共鸣，我们看到了自己的企业，看到了投资者公司。需要有圆形设计团队、生产团队、商业团队，那么游戏的发布商，也需要更多的团队。当然我们有不同文化，我们有我们自身的投资者的素质，大概每年要花40万美元运转成本。每个月大概是3000美元。所以要打造一个工作室的话，成本就这么多。那么对于发布商来说，一年的成本是75万美元。所以重要的是我们的策略，首先要意识到有哪些限制。至少要进入市场，然后才能够有很好的定位，才能生存下来。然后在未来能够有很好的发展。

所以这到底意味着什么，意味着你在选择市场的时候，必须要选择一个能够支持你的最低的运营成本的市场，所以在Inzen Studio，我们有我们自己的这样的评估模式，就是这个市场必须要能够支付我们的成本。即便我们能够从不同的市场获得收入，但是我们想确认我们的这样一种对于市场和服务的投入能够得到回报。今天我主要谈谈这样一种网络模式。

首先要明白，如何在这样一个产业链中运作，首先看一下一个普通的价值链。有这些研发商、发布商，可以看到每个环节有不同的职责。想让大家了解一下整个的价值链是怎样的。因为如果你要进入东南亚市场的话，可能是一个中小型的一个研发商，就必须跟人家合作，如果你跟人家合作的话，这就是我们能够找到的一个样本。如果你能够获得1美元的收入的话，你很可能只能获得0.5美分。这个模型比较简单，简化了很多，这样能够从概念上知道到底能够获得什么。如果你的总收入是10万美元，那么你可能有2800美元的收入。如果你只是一个普通的游戏开发商的话，这点收入是无法支付你的成本的。所以必须要看一下你的收入必须能够支付你的成本，如果能够每个月赚20万美元，那就没有问题了，就能够不断地在这个市场上延续下去、生存下去。

我们再看一下这个，刚才谈到价值链，但是没有谈到广泛的市场素质。很多人可能会告诉你，为什么要明白主要的市场，但是我主要想说，市场结构的主要内容，以及你在六个月的时间之内能够做到什么。我们再看一下不同国家的市场数据，这张表格是2015年的一张表格，这是GMGC的表格。让你看到东南亚以及中国的数据，标黄的部分是每个领域排名前三的国家。所以我们要知道如果你看东南亚的话，新加坡以及新加坡的信用卡使用率非常高，达到90%。所以他们往往是直接在App Store上买游戏，马来西亚、泰国、菲律宾少一点。那边更多使用现金或者实体的付账方式。所以重要的是要意识到，在东南亚有六个不同市场。

你必须要用不同的方式进入不同的市场，所以要有很好的定位，尽管不同的市场之间有一些重叠。如果你看到这张表，有意思的是，有一个市场能够满足一个条件，就是很高的游戏收入，以及人均的每个玩家的游戏收入。那么这个比值最高的是泰国。那么其他的一些市场，也会变得越来越吸引人。比方说印度尼西亚、越南、菲律宾都很不错。所以你必须要打造更大的用户群。所以或许你要选择泰国、新加坡、马来西亚。新加坡的市场结构是非常独特的，除了这些广泛的市场数据，我们还要看一看每个国家的情况。我研究了4月份的数据，看一下这些图表，图表上显示的是，每个国家在不同平台上最受欢迎的游戏。

我主要想关注中国的这些游戏，中国的企业在这些国家的表现。如果看一下泰国的市场，看一下越南、印度尼西亚的市场就可以看到，在泰国，对于中国的游戏有一定的认可，越南也是这样。因为当地的这些玩家，他们能够跟中国引起共鸣。比如三国题材的游戏很受欢迎。像武侠、其他的一些元素，在这些市场都很受欢迎。但是在印尼就没有那么受欢迎了，印尼人更喜欢日本的游戏、日本的文化，更喜欢西方的这种文化。所以你们要考虑到这一点。当你想到如何进入市场的时候，要想一想，你的收入的潜力，以及你的产品是不是很快地融入当地的文化。这会使你能够更容易地进入泰国，或者越南的市场。因为从本地化和文化上来讲，难度会小一点。我们刚刚已经评估了不同的市场，现在看一下每个市场的玩家。
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我们从苹果商店能够看到的这个数据告诉我们，中国的这些玩家，在东南亚国家是很有市场的。我有昆仑游戏、数字天空娱乐、娱乐、骆驼游戏。他们都融入到了东南亚的市场。如果想跟当地合作的话，这样一个市场准入的门槛会低一点。所以就没有必要去考虑有关语言文化的障碍。要知道在泰国，尽管官方语言是印尼语。泰语还是非常复杂的。那么在那里，英语的使用不及本地的语言高。可以看到，在左上角，在中间，可以看到有两个非常好的玩家。

ini3是泰国的发行商，还有Garena在新加坡，泰国、越南、新加坡进行合作，由腾讯推动。如果你登录Garena游戏，可以看到它是一个游戏发布商，也有不同的其他的投资者。比如通过国外软件登录，他们在泰国的投资，即时信息服务的投资。因为腾讯投资到Garena，所以腾讯战略和它的战略是同步的。比如说雷霆战机要使用于东南亚，还有地区大战要适应当地国家。发现一些越南玩家，他们已经流向其他地区。越南的市场很有趣，和中国的市场有些相似点，越南的市场开始发展的时候是智能手机发展起来的时候，我们有60%iOS的平台，同时古哥play参与市场当中，同时很多用户玩家都使用这些平台。

现在看一下市场准入，如果要用六个月的时间进入一个市场，我们该怎么做。首先第一个就是研究阶段，可能要花三个月的时间。要明白你的游戏的优势，你的游戏能够带来多少价值，它的潜力如何，而且要在二级市场找准你的目标客户，看一下他们还会玩什么其他游戏，这样你就能够参与到。如果你推动了你的游戏的话，他们是不是也喜欢你的游戏。所以这是内部问题。那么在外部呢，要看一下这些价值链玩家是谁，看一下能不能找到一些潜在的合作伙伴，能不能够找他们帮你介绍进当地市场。

第二阶段，同步阶段，主要是企业对企业的合作，要明白你的公司和你的合作伙伴的战略是不是能够融合在一起，能不能够带来更多的流量，你的游戏能不能带来更多的收益，你的公司战略能不能与合作伙伴战略融合在一起。

第三阶段，讨论阶段，应该关注哪些领域，许可费，还有对于市场的投入。这一点在合同里很难说明，很可能你需要和你的合作伙伴达成一个协议。当然包括如何分配收入。很可能你的分配收入的模式是——研发者是40%，游戏的发布者是60%。

总结一下，我们刚刚讲了我们的运营模式，我们最低的生存条件，以及要怎么做才能生存下来，我们刚刚还讲了我们的价值产业链，以及我们的收入分配模式。我们讲到了概念性的市场准入，以及市场准入条件。同时我们还谈到了一些东南亚的关键性的合作伙伴，关键性的国家，以及我们如何一步一步地进入到东南亚的市场。如果你们有东南亚市场的问题，如果你们需要获得一些关于如何和合作伙伴打交道的建议，以及一些投资的建议，我很愿意跟大家交流。相信这样的生态环境，相信我们在不同的国家都能够做到这一点。